中級公司銷售團隊建設方案(1) - 下載本文

衡水興盛制冷設備有限公司

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營 運 銷 售 團 隊

建 設 方 案 書

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公司企業文化

經營理念: 始終堅持科技就是第一生產力,注重技術和產品的開發創新,時時刻刻嚴把質量

關,讓利于客戶共同發展是我公司的宗旨。

目 的: 最大程度滿足客戶和員工的物質、精神享受、實現卓越的經濟效益 、環境效益

和社會效益

愿 望: 成為生產經營全國制冷行業的知名企業,確保一流的設備,一流的行業經驗,一

流的售后服務,一流的運營團隊。

發展方向: 專業設計制造高低溫并聯螺桿機組、桶泵機組、蒸發式冷凝器、冷風機、速凍隧

道、鋁排、冷庫門的定點企業

核心價值: 安全,現代,可靠,穩定。 使 命: 做河北地區制冷行業的龍頭企業,帶動生產潮流,優化生產工藝,提供生產效率,

為客戶創造新價值,為員工實現理想,共同創造企業美好的明天。

企業精神: 客戶所需,我們所想!

營運銷售團隊策劃

(一) 銷售團隊建設宗旨:

團隊建設的核心是參與。團隊的參與特征體現在團隊的會議上,團隊中每一個成員都能敞開心扉,沒有任何顧忌的發表自己的意見,在一種和諧的氛圍中,共同研究解決問題的方案。有效銷售團隊的一個基本特點是創新,應把創新視作銷售團隊的靈魂。銷售團隊的創新主要是在思想上創新,行為上創新。使行動成為思想,使思想成為行動,創造出更多的行動型思想。

(二) 銷售團隊定位與總體目標

銷售團隊必須有一個一致期望實現的愿景。在團隊討論中,你越努力使整個團隊朝共同的方向前進,而不是專挑那些個別

成員之間的不同意見,你的團隊就越團結,越有活力。在實施愿景中,就會越努力奮斗。

(三) 團隊建設規劃

1、建立團隊文化的四點要素 (1)成就的認同。

(2)任務圓滿完成時大方的贊美。 (3)給應得的人真正的升遷機會。 (4)目標達成時的金錢獎勵。

2、建立共同目標觀念

(1)每個團隊的成員必須相信,當公司獲利時,他們也會得利。他們必須相信,當區域的運作順利時,他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競爭,但如果達成目標的話,就不要有犧牲者。 (3)內部競爭是健康的,不是特別指明某個業務員對抗另一個業務員。 (4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙,平衡優缺點。 (5)花時間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。 (6)銷售團隊中任何人的杰出表現都要讓公司本部知道。

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(四) 銷售中心組織結構 1、 設立 銷售總監 1名

2、 配備 技術支持1名,銷售員3名,電話營銷2名,文秘1名【可以由行政人員兼任】 3、 財務結算,統一由行政財務部負責。

4、 營銷計劃書、廣告作品及相關推廣方案,報開發公司審批。 5、 銷售總監定期與客戶溝通聯系

(五) 責崗位職責: 1、銷售總監:

總體負責項目的營銷推廣,撰寫營銷計劃書。

負責與客戶技術溝通。 保證各項計劃的順利實施。 負責各期營銷方案的審閱并報公司批準實施 負責有關銷售部各項工作的指導與監督工作 負責銷售合同的簽訂、保管工作 建立執行各項規章管理制度。 總結銷售技巧,培訓銷售人員。

總結分析項目銷售情況,提交銷售任務計劃書。 主持召開銷售會議。

負責傳達公司各期整體工作與重大決策。 2、技術支持

1. 對公司日常公關項目的策劃及實施督導 ; 2. 配合銷售團隊提案及客戶競標 ; 3. 配合公司銷售工程師完成相關項目的訂單。負責所有的售前技術支持工作,包括與用戶的技術交流、技術方案編寫、技術方案宣講等;

4. 配合公司銷售工程師完成相應項目的投標。標書的技術應答、系統軟硬件配置/公開 報價、講標答標等工作;

5. 配合公司銷售工程師完成用戶產品、方案測試工作,做好用戶溝通、需求反饋等; 6.完成相關產品/方案宣傳資料的撰寫、產品/系統演示等工作;

7. 配合公司采購人員做好與合作伙伴、上游廠商等的技術交流工作; 8.指導并協助銷銷售工程師,以對公司銷售業務發展方向提供咨詢;

9. 對行業、市場、用戶需求、競爭對手等方面定期提出分析報告,為銷售總監的市場方向、 機械研發和電氣開發等提供建議; 3、文秘【可以由行政人員兼任】

(1) 接聽客戶咨詢電話,電話邀約客戶 (2) 及時整理歸納客戶來電來訪信息。 (3) 保持前臺及展場的清潔和整齊

(4) 同銷售代表及時溝通,整理每日銷售控制表。 (5) 提交銷售業績匯總,及銷售人員業績表。 4、銷售工程師和電話銷售工程師

1,定期進行人員的培訓;培訓的內容要多種多化(提升團隊凝聚力、營銷技巧培訓、產

品知識培訓),

2,銷售工程師:

1) 協助主管收集和分析所涉領域整體市場信息數據,為銷售決策提供參考意見 。 2) 根據市場發展和公司戰略規劃,制定客戶開發計劃并落實執行。

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3) 利用各種有效資源落實市場/客戶開發計劃,制定針對性開發方案,收集客戶信息并建立

客戶檔案,對客戶信用進行鑒別。 4) 聯系潛在客戶,爭取合作機會。

5) 合同條款的擬定、談判、簽約 接收訂單,將項目資料交付技術部。

6) 對簽約項目進行協調跟進,有問題及時與客戶溝通,做好工程師與客戶的溝通橋梁 合

同期間,及時向客戶催款。

7) 建立良好的客戶關系,對長期客戶進行跟蹤和維護,做好市場/客戶的信息收集工作 協

調貨品退還與核查,及時反饋并處理客戶投訴意見。 8) 完成執行主管交辦的其他工作任.

3, 電話營銷。

1、負責搜集新客戶的資料并進行溝通,開發新客戶;

2、通過電話與客戶進行有效溝通了解客戶需求, 尋找銷售機會并完成銷售業績; 3、維護老客戶的業務,挖掘客戶的最大潛力;

4、定期與合作客戶進行溝通,建立良好的長期合作關系 (六) 團隊建設

團隊的建設對于銷售提供最基礎的保障。團隊名稱:衡水興盛制冷設備有限公司銷售中心

部門職責:主要負責各項目的管理、策劃、執行,還負銷售之間的溝通、銷售與技術部之間的溝通,電話人員與銷售與技術部的溝通、技術人員內部溝通。

溝通要形成一種制度化、規范化。 在公司內部要有一個溝通的規范,也就是說用什么樣的方式,什么樣的格式,什么樣的語言要有一個規范一個統一,這樣就不會產生因不同的溝通方式之間產生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度,讓其成為一種制度化、規范化的公司內部溝通渠道,使廣大員工能夠直接參與管理,下情上達,與管理者保持實質性的溝通,使公司內部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達或宣泄出來,從而提高公司內部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規范,繼而形成了一種制度,有利于本公司的企業文化建設。

(七) 營銷管理 第一步:分析市場

1,市場信息分析:利用公司現有的資料,以及通過報刊、雜志、廣播、網絡、展銷等手段搜集競爭對手的概況(歷史、質量、價格、產品結構、研發團隊、投資力度以及影響力等)、在市場上的占有率、營銷手段及策略客觀地分析

2,市場/產品榘陣分析:以各種渠道開始對產品進行推廣:通過銷售工程師在市場推銷以及網絡等滲透法占領市場

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3,市場的細分:通過對市場細分發現新市場的機會,拾遺補缺。 第二步:選擇定位目標市場

在確定目標市場以后,對制冷設備市場進行總體的規劃,對市場進行發展和贏利性雙重分析與估計。并在每個市場中給自己的企業定位。公司可以在穩定本土市場后,有選擇的在一些銷售競爭相對薄弱,供求相對集中的重點市場的地區建立自己的辦事處,以省級為單位,擴大市場占有,和企業知名度建設,帶動周邊市場的需求。 第三步:營銷策略

1,產品的差別化策略---在競爭對手面前,展現本公司產品的獨特性。

2,縫隙經營策略---避開競爭對手對自己的壓力,培養自己的縫隙空間,突出自己產品的賣點(優點)

3,市場細分策略---補缺投資省、見效快、風險少的新市場,拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。

4,共生經營策略---與目標行業企業相關供應商聯合,與互補企業聯營,避開競爭,共勉發展。

5,網絡等其他經營策略---因為網絡經營投資的成本低,產品的附加費用少,成本上的減少為價格的優勢創造了條件。 (八) 營銷渠道的開發

第一步:調研市場:

1,分析同類輸送設備在市場上的飽和程度,本企業的輸送鏈產品在市場上的競爭能力。(這部分可以有公司技術分析)

2,分析客戶對本企業產品在質量、價格上的信息反饋程度,對本產品的技術支持和改善意見。

3,分析本產品的發展方向:(1)目標客戶(2)應用范圍。(3)本產品在地域上的發展空間,在那些地域銷售的比例比較大,原因是什么。(4)本產品在市場上的發展空間。 第二步:銷售渠道

渠道一,電子商務和網絡開發是必需的市場渠道。 電子商務和網絡的高速發展,而且因為成本低、滲透力大、輻射力強,并經常性的發布有關的行業信息,合作企業名目,刺激行業

渠道二, 在全國有市場的區域合理地建立公司辦事處,由公司直接縱深參與經營、投資、管理辦事處,辦事處的主要任務是“渠道經營”,從消費者手里直接獲取利潤。

渠道三,產品展銷模式傳播。通過參與展銷會,接觸各地區設備商及各用戶,一方面通過公關,建立與各利益團體及消費群體的合作關系,另一方面,通過展銷平臺向市場傳播信息,宣傳產品及企業的服務品質。

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