家具導購員經典語錄 和成交技巧 - 下載本文

顧客:是的 有道理

(這是買賣之間最偉大的真理 顧客幾乎必須同意你說得是正確的)

導購員:先生 在這個市場上 我們的價格是公道的 我可能沒辦法給您最低的價格 而且您也不見得想要最低價格的產品 對嗎 但是 我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件 顧客:哦 是嗎

導購員:是的 有時候以價格為導向購買家具 不完全是正確的 投資多一點 您最多損失有限的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度 您認為呢

3 “別家可能更便宜”成交法

導購員:先生 別家的價格可能真的比我們的價格低 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最高的品質 但我

但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務 一分錢一分貨 是這樣的嗎 顧客:當然

導購員:先生 根據您多年的經年來看 以這個價格來購買我們的產品和服務 是很合理的 您說對嗎 顧客:是的

導購員:先生 為了您長期的幸福 您愿意犧牲哪一項呢 是產品的品質 還是良好的服務

4 假設成交法

“先生 假如您今天訂的話 您希望我們什么時候交貨?” “先生 您現在確定 我們倉庫應該還有現貨”

“先生 為了您能盡快用到產品 我馬上為您落實貨源吧”

5 選擇成交法

“先生 您是希望我們為您送貨 還是您自己取貨” \先生 我現在為您開單還是等一會兒\ “先生 您是交定金還是付全款”

“先生 您計劃確定這一套還是另外一套”

6 機會成交法

“先生 優惠期只剩下最后三天了 您現在就確認一下吧” “先生 這款特價只剩最后兩套了 我建議您現在定下來”

“先生 現在確定下來的話 可以獲贈價值900元的贈品 贈品只剩最后幾件 贈完為止 就這么定了吧”

7 大膽成交法

“先生 您這么有眼光 當然就要選這種大品牌 高品質的產品 對嗎 不如現在就確定了吧”

“先生 這么優惠的價格買這么好的產品 機會難得 就確定下來吧” “先生 這套家具現在正熱銷 這個月賣出去十幾套了 我也建議您現在訂一套”

8 三問成交法

導購員:形先生 您認為這套家具怎么樣 顧客:好啊

導購員:您想不想擁有它呢 顧客:可以考濾

導購員:您打算什么時間開始使用這么好的產品呢

9 霸王成交法

顧客非常認同你的產品 在價格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當你要求成交時 他總會說“我要考濾考濾 過幾天再說” 此法在這種時候會很有用處

在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前 按他想要的產品先寫好一份銷售訂單 當顧客來到店里再次看過產品 又和你談了一陣子之后 請他坐下來 然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他 并對他說:“您看這樣有沒有問題 請簽個字吧”

這時需要注意的是 你千萬不要講話 平靜地看著顧客 當顧客看你的時候 你就向他點頭頭表示鼓勵 通常情況下 顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單 然后會告訴你他真實的想法 或許 他會用你遞給他的筆寫上他的名字 就算萬一不能成交 你也不會得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實意圖

七 以下問題 你注意過嗎?

1 不喜歡說“歡迎光臨”

在許多家具專賣店中 導購員多喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨” 事實上 這句話在無意中給顧客的大腦灌輸了一種“看看就走”的潛意識 因此導

購員要立即更改說法 一句面帶微笑的\歡迎光臨”是你歡迎顧客的最好的表達

2 該出現時才出現

經常在具專賣店中 看到一些過分熱情的導購員 老遠的就和顧客打招呼 當顧客走近時 更是寸步不離 別且喋喋不休地解紹某件產品如何好 這種不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的 導購員的過分熱情會給個別顧客帶來一種壓力 不免就逃之夭夭 擺脫你的糾纏 因此 導購員的熱情系數不要太高 保持七分的熱情程度就足夠了 事實上顧客只有在最需要幫助的時候 你能夠及時的出現 熱情的幫助 替顧客解決問題 才能洞察顧客的真實需求 做到有的放失 從而更好地為顧客服務 可謂事半功倍

3 成交時 不注意與顧客說話的用詞

我們知道 恰當的用詞可以減輕顧客的防備心理 人們聽到什么樣的話語 在頭腦中就會產生什么樣的圖像 如果顧客聽到的是正面的 輕松的詞語 就會聯想到一些快樂輕松的畫面 不要忘記 顧客買的是感覺 在快樂中成交吧 導購員在成交時 請掌握下列用語吧 正確的說法: 錯誤的說法: 確認 簽單 擁有 購買 投資 花錢 服務費 提成

書面文件 合同 合約 恭喜你擁有 謝謝你購買





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