藥品的價格 包括高開票回款計算 - 下載本文

所謂“傭金制代理模式”,就是將現有代理商轉制為生產企業的“準員工”,是生產企

業的銷售成員之一,主要負責產品的醫院開發和臨床 推廣。按照銷售業績,代理商從生產企業直接獲得“銷售傭金”,成為其合法的、部分勞動報酬的來源。“傭金制代理模式”依然是代理制,業內部分人士宣稱的 “藥品代理制會死忘”的結論顯然是嘩眾取寵、言過其實。誠然,傭金制下代理商合法的勞動報酬會有所降低,因為無法逃避稅收了。

其次,企業納稅水平的變化。

藥品生產企業“高開票”后,生產企業納稅水平將有可能是底價代理體制時代的3~4

倍。對于國家和地方政府來說,這確實是一件好事。 但是,對于生產企業來講,會有面臨被當地工商、稅務部門問責的風險。同樣一箱藥品為什么以前銷售價格那么低?原來低價銷售是不是有意低價傾銷、逃避稅收? 應不應該補稅?等等。因此,在銷售體制發生變革的情形下,藥品生產企業應該將國家政策的變化帶給生產企業銷售體制的變化主動向當地政府有關部門解釋清楚, 尋求他們的理解與支持。畢竟,為了適應國家新的藥品管制措施,企業銷售體制的變化帶給當地政府部門稅收的顯著增加,有利于地方財政建設。

據筆者所知,四川A企業、天津B企業等自2012年4月份開始高開票后,在這方面主

動和當地政府有關部門進行的交流,獲得了地方政 府有關部門的理解與支持。同時,由于實行傭金制代理模式后,企業在解決代理商銷售傭金時增加了部分稅收負擔,通過顯著增加納稅水平后,還有可能通過地方稅 收返還彌補企業這部分額外支出。

第三,傭金提取困難。

在“底價代理模式”下,代理商是通過中間商業公司完成“洗票”和“提取傭金”業務

的,由于在此情況下,中間商業公司往往利用“進項 多、出項少”,或干脆做違法動作,代理商提取傭金是不需要提供沖帳發票的。在“傭金制代理模式”下,代理商從藥品生產企業提取銷售傭金則必需提供合法的沖 帳發票。隨著銷售規模不斷增長,代理商提供合法的沖帳發票也會越來越困難,勢必考驗企業財稅處理能力。無論是代理商還是藥品生產企業,均有可能需要花錢購 買“合法”沖帳發票。這就是代理商或/和生產企業銷售利潤會有所降低的另一個原因。

第四,企業管理升級。

在“底價代理模式”下,商業企業(實際配送商業)是由代理商進行管理的。在“傭金

制代理模式”下,生產企業直接開票給配送商業,配 送商業直接回款給生產企業。因此,生產企業必需對配送商業進行整合和直接管理,企業必需建立商務管理隊伍。其次,藥品生產企業不能再完全依賴代理商做各地 政府事務(例如物價備案、藥品招標等),需要逐步

建立政府事務公關隊伍。再之,企業必需提供完整、全面的市場營銷方案,在配備相應專業推廣隊伍的情況下,協助代理商落實產品市場營銷方案。

第五,綜合實力的競爭。

在“傭金制代理模式”下,由于代理商的盈利水平有所下降,代理商的趨利行為將考驗

企業的話語權,考驗企業的管理水平,考驗企業的產 品屬性。因此,藥品銷售體制的變化,除了帶來流通環節的重組、整合(原來主要依靠“洗票”獲利的中間商業公司將會消亡)以外,對于管理水平低、人力資源匱 乏、產品嚴重同質化的藥品生產企業而言,必將帶來新一輪并購、重組的浪潮,強者愈強,弱肉強食。

2013年醫藥行業高開票是未來趨勢

全國人大代表、步長制藥總裁趙超在接受大智慧采訪時稱,醫藥行業高開票是未來趨勢,傳統定價模式難以持續。

所謂高開票,是醫藥生產企業將出廠價“高開”,同時將原先給各級經銷商的返點費用也體現到營銷費用中。舉例說,一個藥原本出廠價為5元,醫院終 端銷售價為20元,銷售模式調整后,公司將出廠價“高開”為15元,最終到醫院的終端銷售價格同樣為20元。但由于公司的實際出廠價還是5元,高開的10 元就計算到了銷售費用中。

一般來說,上市公司進行“高開票”,財務報表將體現為公司銷售收入大增,銷售費用大增,但凈利潤增幅放緩。廣東一家大型藥企的招標事務部人士分析,實施“高開票”后,生產企業一般要承受更多的賦稅壓力,給經銷公司甚至醫院的返點也將按比例減少,最終整個藥品生產、銷售產業鏈將同時承壓。

趙超坦言,公司早就改成了高開票的模式,所以不會受到出廠價格調查和流通差價管理等政策的持續影響。

此前,國家發改委公布了《藥品出廠價格調查辦法(試行)》的通知,對在我國境內生產或進口分裝藥品實際出廠價格等情況進行調查,加強價格管理。并發布了《藥品流通環節價格管理暫行辦法(征求意見稿)》,對流通差價率進行完善,增加了對流通環節的管理。

中恒等醫藥企業高開票后稅收如何分攤?傭金如何提取?

1.轉型的兩個方向

現普遍存在的“底價招商代理銷售模式”逐漸淡出市場是必然的。對于每個生產企業來說,根據企業話語權的強弱不同,這一天的到來之時時間的早晚而已。底價招商代理銷售模式有兩條轉型出路:

一是學習外資企業,在各省建立專業辦事處和招聘醫藥代表管理公司藥品推廣工作,即“直營辦事處銷售模式”;

二是將現有代理商轉變為企業的“準醫藥代表”,根據產品在各省招標的中標價格,直接開票給當地商業配送企業即高開票。一句銷售業績,代理商從生產企業提取銷售傭金作為市場運營費用,即“傭金制代理銷售模式”。

在我國4700多家制藥企業中,對于大多數中小型制藥企業來說,從“底價招標代理銷售模式”一步跨入“直營辦事處銷售模式”是非常困難的。

首先是人力資源不匹配,因為無法在短時間內招聘到大量符合要求的銷售管理人才和合格的醫藥代表。或者說,因為國內中小型企業的薪酬待遇水平遠遠低于外資企業,從而招聘不來高素質的基層銷售代表和管理人員。

其次是資金不匹配,在直營辦事處銷售模式體制下,陡然增加的每月固定支出(如人員工資、社會保險、差旅、房租、通訊和交通等)和可變支出(市場開發與維護、政府公關等)不適一筆小數目,新產品上市初期(導入期、成長期的初期)的財務虧損是許多中小型企業老板們無法承受的。

再次是資源不匹配。中小型企業在底價招商代理銷售模式下,機會都沒有完備的政府事務部,類似物價備案、招標公關等這些政府事務公關工作都交由代理商代勞,企業在各地沒有建立起有效的政府資源。另外,大量的醫院開發和臨床上量也需要廣泛的醫院人脈資源。這些政府資源和醫院資源是中小企業非常匱乏的。因此,對于大多數中小型制藥企業來說,從“底價招商代理銷售模式”轉型到“傭金制代理銷售模式”是當前行業監管新政下最現實的銷售模式選擇。 2.稅收問題

在傭金制代理銷售模式下,生產企業高開票后帶來了兩個現實且棘手的問題,即高開部分稅收如何分攤和代理商銷售傭金如何提取現金。

然而,在底價招商代理時期,代理商從生產企業獲得底價發票,通常需要將這張底價發票送到一家商業公司(即“過票公司”),然手再通過這家商業公司開出一張高價發票(即“全價票”)給實際配送企業。通常這家“過票公司”按照“全票價”金額收取代理商9%~10%左右的管理費,即稅費合一。而這個全價票的9%~10%管理費相當于傭金制代理銷售模式下高開部分的百分之幾?通過表1模擬計算可知,大部分企業代理底價是批發價的20%~25%之間,因此,底價代理時期代理商付出的過票費大約相當于傭金制代理時期生產企業高開發票后高開差價的12.0%~14.5%左右。

傭金制代理銷售模式下,企業高開票后,高開部分應該向地方管理部門繳納的稅費又是

多少?各地略有差異,按照平均17%來計算,需要分攤的稅費就是這個17%與12.0%~14.5%之間的差額大約3%~5%,因為高開差額產生的12.0%~14.5%稅費代理商本來就應該承擔的。

3%~5%的差額如何分攤?或將由生產企業、代理商和代理商的下游環節來共同承擔。然

而,生產企業不可能找代理商的下游環節(例如分銷商、代表和終端客戶),因此第一步是由生產企業和代理商進行分攤,第二步是由代理商將分攤來的一部分轉嫁給下游環節。

至于生產企業和代理商各自分攤多少比例合適,這則要看生產企業對市場的控制力有多

大。如果生產企業的話語權較強,肯定可以少分攤一些;反之,生產企業就必須分攤多一點,以便維護市場的良性發展。話語權比較弱的企業,往往只要求代理商分攤高開部分15%~16%的稅費;話語權比較強的企業,要求代理商分攤高開部分19%~20%的稅費。

傭金制代理銷售體制下,對生產企業來說,相對于底價代理時期而言,“額外”產生的

稅收分攤不是最難的問題,最難的問題是如何先進提取大量銷售傭金給代理商而企業又不違法。

藥企要想比較安心地解決這個問題,既要在推廣模式上進一步創新,也需要獲得地方政

府的理解與支持。所謂推廣模式上需進一步創新,例如,原來講市場推廣的一部分功能能(例如學術推廣)交給代理商完成,現在可考慮將學術推廣功能收歸企業來完成。這樣,返還給代理商的傭金還可以在前述的基礎上進一步降低,也減輕現金提取的壓力。

所謂藥企要獲得地方政府的理解與支持,在傭金制代理模式下,由于藥企開出的是全價票,在貨物銷售數量相同的情況下,生產企業向當地政府交納的稅費(包括地稅、國稅、營業費用附加、所得說等)總量可能是底價代理時期的3~4倍。在向地方納稅明顯增加的情況下,可考慮努力爭取地方政府的支持,例如地稅返還等。這并非不可能。事實上,有些藥企也是這樣做的。同時,目前企業普遍反映現在承擔的稅收太重,并獲得了相關部門的重視,增值稅稅率從17%降低到13%~14%也是有可能的。





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